영업사원이란? ① 개념 및 중요성

안녕하세요 신박에듀입니다. 우리는 소비자의 입장에서 어떠한 재화를 구매하기 까지 저마다의 다양한 과정을 거치게 됩니다. 해당 제품을 인터넷이나 주변 지인을 통해 직접 알아보고 구매하기도 하고, 자동차나 가전제품같은 고가의 제품을 구매할 때는 영업사원을 통해 이곳저곳 발품을 팔며 가격을 비교해 보기도 합니다. 이번 시간에는 영업사원의 개념과 그 중요성에 대해 알아보도록 하겠습니다.

 

 

1. 영업사원의 개념

 

  michaels(1994)는 영업사원이란 상품 또는 서비스를 고객에게 직접 판매하는 사람으로 구입을 유도하기 위해 고객과 예상고객의 접촉을 통해 정보를 제공하고 설득하여 수요를 환기시키는 인적판매 담당자라고 정의하였습니다. 영업사원은 인적판매 담당자로서 판매행위를 주된 직책으로 삼는 기업조직 내의 사람을 가리키며 구체적으로 영업사원, 점원 등 관리기능을 수행하지 않는 종업원을 총칭합니다.

  영업사원(salesperson)은 고객과 기업을 연결하는 연결고리 역할을 할 뿐만 아니라 기업을 대신하여 고객을 대면합니다. Haas & Imest(1974)는 영업사원을 구매자와 회사 그리고 자신의 이익을 위해 판매하고자 하는 제품이나 서비스의 구입을 유도하기 위해 고정고객 또는 예상고객과 직접 접촉하여 정보를 제공하고 설득하는 사람으로 정의하였습니다. 즉, 영업사원을 제품이나 서비스에 대해 구매를 유도하기 위해 고정고객이나 예상고객들과 직접 접촉하여 정보를 제공하고 설득하여 수요를 환기시키는 판매담당자라 하였습니다. 따라서 영업사원을 통하여 모든 판매가 이루어지므로 인적판매에서 영업사원은 고객과의 직접대화를 통해서 자사의 제품이나 서비스를 구매하도록 설득하는 촉진 활동자로서 예상고객과 직접 접촉하는 중요한 역할을 담당하는 사람입니다.

  영업사원은 기업과 구매자 사이에서 기업의 마케팅 활동의 성공의 필수적인 기업 활동과 구매자 사이를 이어주는 경계적 역할을 수행하며 이를 위해 혁신적이고 창조적인 다양한 활동을 담당하고 있습니다. 즉, 영업사원은 인적판매의 담당자로서 판매행위를 주된 정책으로 삼는 기업조직내의 사람을 가리키며, 구체적으로는 영업부원, 영업사원, 점원 등 관리기능을 수행하지 않는 종업원의 총칭을 뜻하며, 사전적 용어로 영업사원은 영업에 관련된 일을 맡아보는 사원이며 판매사원은 상품의 판매를 주된 업무로 하는 회사원으로 방문판매를 주업으로 하는 제조업자나 영업사원에 대해서만 적용되는 것이 보편적입니다.

  

 

 

 

 

2. 영업사원의 중요성

 

  영업사원의 역할이 중요한 자동차, 보험업, 의류, 주방가전 등의 업종에서는 영업사원의 경쟁자들로 부터 자사를 차별화 할 수 있는 주요 요인중 하나로 기업에게 있어 그 중요성은 점차 크게 부각되고 있습니다. 자동차 산업의 경우 유통구조상의 특징으로 인하여 기업의 판매성과에서 영업사원의 역할이 차지하는 비중이 절대적이라 할 수 있습니다. 지금은 공급이 수요를 초과하는 수요자 중심의 시장이기 때문에 고객 상담능력 및 마케팅능력이 절대적으로 필요합니다. 그러므로 유능한 영업사원을 얼마나 확보하느냐가 치열한 경쟁에서 살아 남을 수 있는 관건이라 할 수 있습니다. 이러한 영업사원의 중요성을 감안하여 기업들은 영업사원에게 회사가 원하는 목적을 명확히 인식시켜야 하고 과거 영업사원이 해야 할 일은 판매라는 목적 하나밖에 없었지만, 최근 기업들은 고객에게 단지 제품만을 판매하는 것 뿐만 아니라 고객들의 문제를 파악해주고 그 문제의 해결방법을 같이 찾아주는 역할까지도 영업사원이 수행하기를 원하고 있으며 이것은 이익창출에 기여하는 파트너로 만드는 역할을 수행해야 한다는 의미입니다.

  최근 영업사원은 과거 가격과 편의성에만 관심을 두는 거래적 영업의 형태에서 벗어나 고객들의 문제 파악 및 해결방법을 제안하는 역할까지 확대되었으며, 단순히 제품 판매에만 그치는 것이 아니라 재구매를 위한 잠재고객을 발굴하고, 기업의 경영과 관련된 각종 지원업무의 역할 등 영업사원의 업무는 매우 다양해지고 있습니다. 영업사원의 역할은 한정되어 있지 않으며, 고객과 접점에서 직접적으로 상호작용하는 과정에서 고객관계를 장기적으로 구축하고, 이를 바탕으로 성과를 창출하는 관계마케팅의 핵심적인 역할을 하는 것이 영업사원입니다.

 

 

※ 출처: 자동차 영업사원의 직무스트레스가 대인관계능력에 미치는 영향(이하진, 2020)