영업사원이란? ② 영업사원의 역할

안녕하세요 신박에듀입니다. 지난 시간에는 영업사원의 개념 및 중요성에 대해 알아보았는데요. 이번 시간에는 영업사원은 어떠한 역할을 하는지에 대해 알아보도록 하겠습니다.

 

 

1. 영업사원의 역할

 

  일반적으로 영업사원들은 매우 다양한 업무를 수행하고 있습니다. 영업사원의 역할은 단순히 제품을 배달하고나 반복적으로 주문을 받는 업무에서부터 잠재고객을 발굴하거나 판매를 지원하는 업무까지 포함하고 있습니다.

  기업이 신상품을 개발하더라도 그것을 구입하는 고객의 요구가 점점 다양해지고, 곧바로 타경쟁사들이 유사하거나 옵션을 차가하는 상품을 연이어 출시하기 때문에 선도주자라는 이익을 만끽하기가 어려워지고 있습니다. 많은 기업들이 광고 등 다양한 홍보 및 판촉활동에 막대한 비용을 쏟고 있지만 경쟁자보다 차별적인 우위를 차지하기는 어려운 상황에서 기업의 경쟁우위를 확보하고 시장을 주도하기 위해서 강조되는 것이 ‘영업’특히 ‘관계마케팅’(relationship marketing)에 근거한 영업이며 기업이익의 주된 원천인 기존 고객을 유지하기 위해서 ‘영업’은 다양한 마케팅 수단에서 단연 가장 중요한 요소라고 할 수 있습니다.

  영업사원의 역할은 그 기업이 수행해야 할 마케팅 활동의 내용에 따라 달라질 수 있는데, 일반적으로 한명의 영업사원이 여러 역할을 수행하는 종합적인 판매자라고 할 수 있으며, 인적판매를 중요한 촉진수단으로 인식하고 있는 기업에서는 이들의 역할을 전문화하여 각각의 역할에 적합한 영업사원을 배치하고 있습니다. 영업사원의 역할은 구매 전, 소비 시점, 구매 후 단계로 나누어서 영업사원의 역할을 살펴볼 수 있습니다.

 

 

 

 

2. 선행연구에 따른 분류

 

  선행연구(macathy, 1971; duncan & hermanson, 1970)에 따르면 는 영업사원의 역할을 다음과 같이 제시하였습니다.

 

<영업사원의 역할>

macarthy(1971)	duncan and hermanson(1970)
* 구매예정자 방문 및 탐색 * 소구에 적합한 특정한 구매자를 선정 * 구매를 하고자하는 고객에게 용이한 정보를 제공 * 고객에게 도움이 되는 지식전달 * 의문이나 질문에 대하여 응답 * 고객의 의문에 대한 응답 * 실연 또는 견본에 대한 제시 * 구매를 고민하는 고객에게 확신 제공 * 판매에 관한 설명을 추가제공 * 구매후 서비스의 다양한 제공	* 접근과 인사 * 고객욕구의 명확화 * 제춤의 효과적인 제시 * 판매저항의 배제 * 판매의 완료 * 추가 제품의 판매 * 좋은 이미지 구축

 

  이러한 내용을 종합해보면 영업사원의 역할들은 크게 네 가지로 정리 할 수 있습니다. 첫째, 영업사원은 자신이 활동해야 할 시장이나 고객에 대한 조사를 합니다. 여기에는 영업사원이 활동할 지역이나 상황을 분석하고 자사와 경쟁하는 타사와의 상황에 대해서 조사하는 것도 포함되며, 출고고객의 상황을 조사하고 난 후 자사제품의 판매동향에 대해서도 알아봅니다.

  둘째, 영업사원은 자사제품과 관련된 사전정보를 가지고 실제로 시장에서 판매활동을 전개합니다. 자신의 판매실적을 분석하고 그 달에 해당되는 판매조건에 의해 어떻게 판매를 할 것인가에 대한 계획을 세우고, 다양한 판매활동과 출고고객 관리와 신규고객 개척을 촉진 합니다.

  셋째, 출고고객의 꾸준한 관리로 재 구매를 유도하고 신규고객을 계속 확보하기 위해서 영업사원은 제품홍보 판매활동 자체에서 역할이 끝나는 것이 아니고 출고 후 고객관리가 더욱 중요합니다. 신규고객 확보는 대부분 출고고객의 소개나 매장방문, 판촉을 통한 고객확보 등 꾸준한 정보제공이나 판매에 따르는 조언이나 정보제공 지도를 해주며, 고객에게 유리한 정보제공을 해줍니다.

  넷째, 영업사원은 고객관리를 철저히 해야 합니다. 고객의 현상을 파악해 고정화나 친밀화를 촉진하며, 고객관리 시스템을 통한 고객니즈와 특성을 파악하고 해결해 줌으로써 자사나 자신에 대해 좋은 이미지를 구축합니다.

 

 

※ 출처: 자동차 영업사원의 직무스트레스가 대인관계능력에 미치는 영향(이하진, 2020)